AppExchangeパートナーに対してセールスフォース社が提供しているツールを整理してみた

こんにちは、請求管理ロボ for Salesforceのプロダクトマネージャー、立石です。

前回は、App Analyticsについてのお話をしました。
今回もAppExchangeパートナー関連のお話、特に、AppExchange関連のツール類・その全体感をご説明したいと思います。皆さんにAppExchange製品を利用していただくまでの裏で、こんな仕組み・業務が動いているよというのをお話ししますので、コーヒー片手に読んでいただければと思います。

1．この記事は

この記事は
* 「Salesforce appexchange開発者／カスタマーサクセス」向けに
* 「appexchange管理ツール群の全体像」の紹介を行う記事です。

2．前提のおさらい

AppExchange製品は、セールスフォース・ジャパン社とAppExchangeパートナーが、パートナー契約することで協業して提供されています。

このパートナー契約を結ぶと、セールスフォース・ジャパン社から以下のようなサポートが得られるようになっています。
* 製品開発支援
* マーケティング支援
* ビジネスのためのツール提供

これらの対価として、製品売上のいくばくかをセールスフォース・ジャパン社に収益分配することになります。
（セールスフォース・ジャパン社に対して、収益分配のための仕入注文を行っております）

3．全体感と業務の流れ

ではどんなツールが提供されるのかを、探っていきましょう。
ざっくりですが、以下のようなツール群が提供されます。

appexchangeサイトへの掲載・管理
- 掲載ページ（https://appexchangejp.salesforce.com/）
- 管理ページ（SFJパートナーコミュニティ上で管理）
自社SF組織での追加機能
- ライセンス管理機能（LMA）
- SFへの発注機能（COA）
- 利用実績分析機能（App Analytics）

全体像を示します。弊社の場合のイメージです

業務の流れ

上記をふまえた業務の流れは、以下のようになります。

①　まず、製品パッケージを完成させます

②　パートナーコミュニティ経由で、AppExchangeサイトにアップします。

③　お客様がAppExchangeサイトで、【今すぐ入手】ボタンを押しました。
　　これによりLeadオブジェクトにお客様情報が入ってきます。

④　営業活動を行っていきます。この辺りは皆さまご存じのSFAのライフサイクルです。

⑤　いざトライアルを行ってもらえることになりました。
　　お客様がご自身のSF組織にインストールを行います。

　　これにより、弊社のSF組織内LMAのLicenseオブジェクトに自動生成されます。
　　※必要なら、有効期限や提供ライセンス数などをLicenseを書き換えてメンテします。

⑥　サポート担当がトライアル時の質問を受けました。
　　ログインアクセス許可をもらったので、
　　LMAのSubscriberで顧客組織に入ってサポートを行います。

⑦　トライアルサポートが功を奏したので、無事受注することができました。
　　LMAのLicenseを書き換えて、本番モードに変更します。
　　また、COAから、Service_Orderを作ってSFJ社に収益分配の発注を行います。

⑧　その後の利用状況は、App Analyticsを使って経過観察を行います。

⑨　SFJ社から収益分配の請求書が来ました。
　　これはCOAのCustomer_Order_Product_Historyにて、金額の妥当性をチェックします。

4．各ツールを深堀り

では、それぞれのツールについて、深堀りしていきましょう。

AppExchangeサイト

皆さんご存じのAppExchangeのサイトです。

AppExchange製品のLPがあり、【今すぐ入手】ボタンで、その場でトライアルできるように設定できます。
皆さんが、【今すぐ入手】ボタンを押すと、担当AppExchange企業のSF組織のLeadオブジェクトにリード登録されるようになっています。
サイトのLPは、AppExchangeサイトそのものでなくSalesforceパートナーコミュニティ内のLPメンテ機能でメンテするような仕組みになっています。

パートナーコミュニティ

セールスフォース社の全パートナー向けの情報提供コミュニティがございます。

AppExchange製品の場合、コミュニティ内の製品LPメンテ機能で、製品LPを調整しています。

LPの内容だけでなく、トライアル申し込みを受け付けるかや、「製品をインストールした際の基本的な設定」をここで指定できるようになっています。
さらには、決済業者と連携して、AppExchangeサイトから直接有償サービス申し込みができるようにもできるようです。国内でそうした登録をしている企業様は、立石は見たことがないですが。。。

LPメンテ機能のほか、AppExchangeサイトに対するアクセス状態の分析ダッシュボード（Marketplace Analytics）も提供されています。

ライセンス管理アプリ（LMA）

ここからは、パートナーSF組織にインストールする追加機能のご紹介です。

AppExchangeパートナーは、パートナーの自社SF組織にライセンス管理アプリ（LMA）を設定することになります。

こちらは、主に以下のオブジェクトで構成されていて、お客様組織のライセンス状態を管理できます。

Packages　・・・　AppExchangeパッケージのマスターです。
Subscriber　・・・　AppExchangeをインストールされた組織の一覧です。ここから代行ログインを行えるようになっています。
License　　・・・　AppExchangeインストール組織ごとのライセンス状態です。ここをメンテすると、お客様組織のライセンス数などを変えられます。

お客様がAppExchangeをインストールすると、上記Subscriberと、Licenseにそれぞれデータが作られます。

その後、Licenseオブジェクトのレコードを編集することで、割り当て可能ライセンス数やインストール済みパッケージの有効期限の設定ができます。

↓　こんな感じ：黄色が割り当て可能なライセンス数、緑が有効期限です。実際に使われているライセンス数もわかるようになっています。

チャネルオーダーアプリ（COA）

これもLMAと同様に、自社内SF組織に追加するアプリになっています。

以下のオブジェクトで構成されていまして、主に収益分配のための注文発注に利用します。

Partner_Product_Catalog　・・・　セールスフォース・ジャパン社向けに発注する際の商品カタログです。
Customer　・・・　発注に利用する顧客マスターです
Service_Order　・・・　顧客ごとのSFJ社への個別の注文です
Customer_Order_Product_History　・・・顧客ごとのSFJ社への個別の注文の履歴です。SFJ社からはこれをもとに収益分配の請求が来ます。

　App Analytics

こちらは、前回ご説明したので詳細は割愛します。
是非前回の説明記事をご覧ください。 https://tech.robotpayment.co.jp/entry/2024/06/07/070000

5．つまづきやすいポイント

LMAは比較的簡単なのですが、COAはデータの構造が複雑でわかりにくいです。
ここでは立石がつまづいたポイントを二点ご紹介します。

つまづきポイント1：差分注文の積み上げで、今の収益分配請求の予定金額がわからない！

個別個別の発注は、Service_Orderとその明細を見ればわかります。
ここでのポイントですが、例えばアップセルがあったときは、アップセル分だけを追加注文します。
よって、Service_Orderは初回以降、増分（または減分）の差分注文が積みあがっていきます。このため、だんだん、「今いくら収益分配注文をしているのか」がわかりにくくなっていきます。

調べた結果、以下の2つの方法で内容を確認できることがわかりました。
- COA_CustomerRelatedProductsというVisualforce画面が提供されています。
これをCOAのCustomerのページレイアウトに配置することで、個社の金額がわかります。
- Customer_Order_Product_Historyオブジェクトに「今この瞬間の生きている注文ALL」が入っています。これを集計すると企業別の収益分配金額一覧レポートが作れます。

つまづきポイント2：項目説明が少ないので、どの項目が何を意味しているかわからない！

項目説明情報でオフィシャルなものがあまりありません。
このため、上記がわかってから、実際に金額算出するまでだいぶ時間がかかりました。

Service_Orderは「お客様から受け取った弊社の受注」を入力し、それをもとに収益分配額が自動計算される仕組みになっています。このためまだ項目内容がわかりやすいです
- 例：A社から、1万円の受注を獲得したので、SFJ社にXX％を乗じたYYYY円を発注
大変なのはCustomer_Order_Product_Historyのほうです。
こちらは、「弊社がSFJ社に注文した、SFJ社側の受注」の形で入っています。
- 例：弊社からSFJ社が受注したYYYY円を受注

いろいろ検討した結果、最終的には、以下の内容だということがわかっています。

Customer_Order_Product_Historyは・・・

Quantityが、「SFJ社向けの注文数量」
１. Product Name ： SF側の管理商品。　
２. Order Start Date ：その契約商品の始期。
３. Order Item End Date ：その契約商品の終期。
４. Unit Price ：収益分配の単価。上記で言う、YYYY円
５. Quantity ：数量。
６. Total Price ：単価×数量の金額

ということで、集計するときには、